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建材市場:兩大“主體” 矛盾加劇

點擊數(shù):4210來源:發(fā)布時間:2016-07-18

      說到魚水交融的關(guān)系,家居賣場和經(jīng)銷商即是如此,家居賣場需要為入駐經(jīng)銷商提供人流量,而經(jīng)銷商則為家居賣場帶來收入,本是互惠互利、相互依賴的關(guān)系,近年來兩者矛盾卻愈發(fā)嚴重,大有一觸即發(fā)之勢。



賣場租金問題導致雙方矛盾加深


      年中前后,身處一線的家居賣場同仁們,是個個忙得昏天暗地。這兩年賣場實行“責任分包”,將賣場按樓層區(qū)域劃分,并分配給招商部、企劃部、運營部等相關(guān)部門,而這些責任部門每到租金收繳的時候,就需要將自己“責任區(qū)”內(nèi)的商戶租金收繳上來。


      賣場與經(jīng)銷商本屬最親密的“利益共同體”:賣場的利潤來源于經(jīng)銷商,經(jīng)銷商的市場表現(xiàn)直接關(guān)系到賣場的業(yè)績;而多數(shù)經(jīng)銷商的銷售業(yè)績還是依托于賣場的吸客能力,賣場的品牌影響力直接關(guān)系到經(jīng)銷商的收益。對于賣場的期望值自然也是更高,一旦市場出現(xiàn)波動,賣場不能為其帶來預(yù)想價值的時候,矛盾也是一觸即發(fā)。


具備“賣方思維”是關(guān)鍵


      那么,有沒有什么方法,能讓兩者關(guān)系十分協(xié)調(diào),避免各種“擦槍走火”的情況發(fā)生?經(jīng)銷商開店賣貨,其營銷方式可能會有變化,不過在與賣場的關(guān)系上,并不存在多復(fù)雜的情形。與經(jīng)銷商相比,賣場的運營思維則顯得關(guān)鍵許多。有一位地方賣場負責人曾談起自己的管理經(jīng)驗,那就是賣場一定要具備“賣方思維”:首先,知道自己的賣場定位,以及對應(yīng)的市場需求,并以此作為入駐品牌的篩選標準。明確賣場定位和市場需求很簡單,但是作為入駐篩選標準往往就沒那么簡單了,尤其是在有招商壓力的前提下。


      雖然具備“賣方思維”能夠有利于維護賣場和經(jīng)銷商之間的關(guān)系,但實際行動起來卻并非易事,既要增加更為優(yōu)秀的專業(yè)人員,又要承擔更多的業(yè)務(wù)壓力。而隨著越來越來的經(jīng)銷商熟悉消費者需求,掌握門店運營的經(jīng)驗,選擇自己做品牌的也不在少數(shù)。因此,對于賣場而言,更加是嚴峻的挑戰(zhàn),所以賣場想要具備優(yōu)勢轉(zhuǎn)變思維、調(diào)整策略必不可少。



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