來源：億歐   作者：柴喬杉

每年的三月都是家居行業(yè)營銷的重要節(jié)點，也會造就一年中的第一輪銷售高峰。盡管受疫情影響，企業(yè)的生產(chǎn)計劃和銷售節(jié)奏可能被打亂，但需求的回暖加上家居企業(yè)的逐步復工，可以預計行業(yè)的井噴期將至。

另一方面，疫情爆發(fā)以來，市場已經(jīng)發(fā)生很大變化：家居需求受到短期抑制，線下客戶全面斷流；“云辦公”意外走紅，線上復工模式被家居企業(yè)廣泛應用；線上直播營銷花樣翻新，各個家居品牌紛紛試水；搶人大戰(zhàn)也在多地政府的優(yōu)惠政策下再次升級……

面對市場變化，家居企業(yè)在“悠長假期”中緊鑼密鼓地進行著復工準備。梳理發(fā)現(xiàn)，企業(yè)的應對措施主要集中在營銷創(chuàng)新、服務升級、產(chǎn)品創(chuàng)新和人員準備方面。哪些變革更高一籌？哪些舉措將影響未來行業(yè)格局？還需要市場和時間的評判。

營銷創(chuàng)新——代表企業(yè)：業(yè)之峰、尚品宅配

春節(jié)過后的居家辦公期間，大多數(shù)家居企業(yè)采取培訓門店導購線上直播賣貨的形式，吸引線上流量。但也有一些企業(yè)尋找出營銷和推廣的新突破點，進行線上營銷的新嘗試。

業(yè)之峰在2月21日舉行了一場題為“硬核擔當 共康疫情”的視頻直播。云發(fā)布活動邀請了行業(yè)協(xié)會領導及權威媒體共同參與，并匯集了全國100個城市分公司員工及潛在客戶，董事長張鈞也親自上陣直播，向消費者推出了 “董事長特權優(yōu)惠”，成為家居云發(fā)布模式的新嘗試。

除了將發(fā)布會搬到線上，董事長變身“主播”之外，業(yè)之峰的創(chuàng)新還在于，此次的云發(fā)布將產(chǎn)品營銷與慈善捐款相關聯(lián)。業(yè)之峰承諾，活動期間（2月17日至23日）所有訂單客戶每成交一單，業(yè)之峰會再次向武漢慈善總會捐贈200元。

營銷模式的創(chuàng)新對于企業(yè)的訂單和口碑可能會形成雙贏。從這場直播的數(shù)據(jù)來看，直播結(jié)束后3小時，業(yè)之峰共計簽單1859單，完成向武漢慈善總會再次捐款37萬元。

與老板親自上陣發(fā)布不同的是，尚品宅配計劃在2020年打造10-20個網(wǎng)紅設計師，未來通過網(wǎng)紅設計師主播的模式進行推廣。

同樣是疫情期間，尚品宅配聯(lián)手家居界網(wǎng)紅設計師發(fā)起了一場直播團購活動。數(shù)據(jù)顯示，5個小時內(nèi)吸引了超過770萬人在線觀看，最終有超9000戶表現(xiàn)出設計意向，銷售訂單達1.39萬筆。直播數(shù)據(jù)可以看出，從軟件出身的尚品宅配在互聯(lián)網(wǎng)基因和技術沉淀上擁有自身優(yōu)勢。

宅經(jīng)濟在疫情的催生下有望得到較長時間的延續(xù)，并影響著未來的消費趨勢。直播等線上營銷逐漸成為主流，相關布局固然重要；但同時不能忽視的是家居消費自身重體驗、重服務的特性。比一次的營銷成績更重要的是企業(yè)長遠來看，如何分配線上與線下營銷的投入比例，如何把握不同渠道營銷的客群差異，及如何順暢鏈接線上交易與各地線下服務等等家居企業(yè)仍需解決的痛點和難點。

服務升級——代表企業(yè)：方太、德爾地板

在眾多家居企業(yè)紛紛布局線上營銷，搶占線上流量入口時，一些企業(yè)另辟蹊徑，從線下以及服務層面尋找機會。

德爾地板在疫情期間進行了一次十分接地氣的服務升級。

2月16日，德爾未來啟動“客戶關懷計劃”，為北京、上海、內(nèi)蒙、山東、山西、寧夏等地區(qū)的客戶免費提供果蔬快遞到家。此次送菜服務客戶規(guī)模不及線上，但定位更加精準，對于用戶粘性的增加和客戶信賴以及好感度的提升效果更加直觀。

而另一方面，企業(yè)解決了“買菜難”，這個特殊時期客戶最大的生活困擾，直擊人心。從效果上看，活動引發(fā)客戶自發(fā)拍照宣傳，在朋友圈中傳播，成為品牌營銷玩法的又一次新鮮嘗試。

通過精準但卻看似與品牌本身不相關的線下服務，德爾地板實現(xiàn)了線上社交平臺的口碑營銷。盡管難以在短期內(nèi)形成直接的訂單轉(zhuǎn)化，但這樣的服務升級帶動營銷創(chuàng)新的模式家居行業(yè)并不多見，值得進一步探索。

也許會有人對德爾地板的這番“送菜”服務不以為然，認為“不務正業(yè)”。不過，方太在疫情期間的服務升級卻是完全專注于行業(yè)本身。

疫情時期，如何在避免疫情傳播隱患和盡可能即時高效地服務客戶需求間取得平衡成為方太一大困擾。對此，方太緊急編寫出疫情期間的《方太安心服務指南》，對上門服務的員工制定出7條嚴格的安全防疫規(guī)范。從服務前、服務中、服務后的每個步驟都有明確的規(guī)范和要求。

除了規(guī)范員工服務流程，方太也在拓寬線上渠道，并對線上工具進行簡化操作，方便用戶自助預約。

無論為了品牌宣傳營銷還是為了確保產(chǎn)品的最終落地，服務環(huán)節(jié)是家居企業(yè)繞不開的難點、痛點，更是區(qū)分企業(yè)專業(yè)度和品質(zhì)的重要一環(huán)。家居企業(yè)利用疫情這一特殊時期，通過優(yōu)質(zhì)而暖心的服務刷一波客戶好感度之外，還能實現(xiàn)企業(yè)服務模式和服務質(zhì)量的全面升級，不失為一舉兩得的新策略。

產(chǎn)品升級——代表企業(yè)：曲美

在很多家居企業(yè)還在適應線上辦公模式的時候，2月2日，曲美家居國人生活方式研究院啟動了對全國職場人的云辦公模式調(diào)查，通過萬份問卷的數(shù)據(jù)分析，發(fā)布了《居家辦公是眾向所歸的趨勢嗎》調(diào)查報告。

這份報告除了引發(fā)對云辦公模式在企業(yè)管理層面的探索之外，曲美也在關注家居環(huán)境的需求變化，開始從產(chǎn)品研發(fā)角度開始進行思考。

調(diào)研報告中一項數(shù)據(jù)引人關注：在家居辦公空間中，人們認為最需要的不是通訊硬件設備或辦公桌，而僅僅是一把舒適的椅子。曲美家居副總裁吳娜妮對此表示，“對職場人士來講，其實家里的空間規(guī)劃和家居的配置肯定會有一些新的思考。從產(chǎn)品研發(fā)的角度，我們要看到云辦公時代里的需求變化，我們怎么樣能夠研發(fā)出更精細化、更明細化的一些產(chǎn)品來滿足我們的需求，這是我們在思考的問題。”

由此看來，疫情不僅催生家居企業(yè)營銷方式及辦公方式的改變，宅經(jīng)濟也在更深遠地影響著人們的家居消費需求。正如云辦公模式對于家庭中書房和臥室空間產(chǎn)生了影響，隨著全民開始跟著明星或網(wǎng)紅博主走入廚房，烹飪和烘焙熱情異常高漲時，人們對于家庭廚房空間、廚柜及廚電等家居產(chǎn)品市場同樣會帶來新的變化。

家居空間的利用、家具的功能性及品質(zhì)需求等各方面，都有待家居企業(yè)進行深層次的挖掘。無論復工進度如何，挖掘并預測消費者需求，追隨甚至引領市場變化，將成為企業(yè)在未來贏得競爭越來越重要的砝碼。

員工激勵——代表企業(yè)：TATA、紅星美凱龍

疫情的影響全面而深刻，廠家、經(jīng)銷商面臨困難自救與互救的同時，也有不少企業(yè)關注到員工——作為企業(yè)最小但也最核心的組織細胞的心態(tài)與信心。

下至企業(yè)，上至各地政府，在疫情逐步緩解、復工在即的階段開始了一輪“搶人大戰(zhàn)”。企業(yè)在特殊時期對于員工的態(tài)度考驗企業(yè)的反應速度，更能看出企業(yè)的管理理念與企業(yè)文化及管理者對于人力資源的理解和認知。

2月14日，TATA木門董事長縱瑞原通過直播鏡頭向全國所有TATA木門員工表示：企業(yè)將承擔3月份全國城市店面銷售人員每人2000元基本工資。同時，關于員工對裁員的擔憂，2月12日，在TATA木門總部召開的一個特別的會議上，縱瑞原明確強調(diào)，“總部不裁員，不降薪。有人，才有未來?！?/span>

然而，企業(yè)面臨的實際困難依然存在，且影響并不會隨復工而馬上消散。因此，TATA總部財務在向各個城市經(jīng)銷商直接撥放現(xiàn)金的同時，將2020年利潤目標降為“零”。

對于員工、消費者、經(jīng)銷商的利益與企業(yè)自身的盈利的關系，縱瑞原表示，“只要員工行動起來，想盡一切辦法，用創(chuàng)新的手段尋找客戶，有了訂單就可以救企業(yè)。”他相信犧牲了TATA木門的利潤而讓利給員工、經(jīng)銷商，那么他們也會努力幫TATA木門活下來。

紅星美凱龍2月23日發(fā)布公告，推行股權激勵“千人計劃”。據(jù)了解，此次股票期權激勵計劃面向公司核心骨干人員，擬授予激勵對象的股票期權數(shù)量為3085萬份。

紅星在此時開啟股權激勵計劃對家居行業(yè)會起到信心提振的作用。更重要的是對于企業(yè)內(nèi)部，股權激勵直接地將股東、公司與團隊成員間的利益捆綁在了一起，成為利益共同體。公司優(yōu)秀的人才得到了激勵和保留，也更加關注公司的長遠目標并確保公司的經(jīng)營戰(zhàn)略得以實現(xiàn)。

TATA和紅星美凱龍盡管采取的做法不同，但都體現(xiàn)出對企業(yè)的團隊和人的重視。困難時刻不拋棄人才，困難過去能留住人才，恐怕也是家居企業(yè)經(jīng)歷疫情所需要學會的能力和擔當。