來源:新浪家居 作者:趙晨
2018年以來,不少定制企業(yè)都默契地將業(yè)務(wù)板塊切入了整裝領(lǐng)域。
原因顯而易見:精裝房在全國的大力推進(jìn),直接壓縮了傳統(tǒng)零售渠道的客流;而長勢驚人的頭部定制企業(yè)們也進(jìn)入了擴(kuò)張的“瓶頸期”。無論是拓展客戶資源的新渠道,還是推進(jìn)品牌成長的新賽道,對他們來說都是此時此刻的必需品。
但從原本站在行業(yè)上游做產(chǎn)品的角色,變?yōu)樽哌M(jìn)行業(yè)下游做服務(wù)的角色,定制企業(yè)的這波試水轉(zhuǎn)型靠譜嗎?
下注整裝 定制企業(yè)構(gòu)建“大家居”版圖
2018年10月,在歐派舉行的經(jīng)銷商大會上,董事長姚良松曾勸廣大經(jīng)銷商“冷靜冷靜再冷靜”、“抱怨總部和罵賣場都沒有用”,并提出了精裝、整裝、電商、購物中心四條路徑。
其中的整裝,又稱為“歐派整裝大家居模式”,是一種與頭部家裝公司進(jìn)行“一對一”合作的垂直模式。在這種模式下,歐派希望借助為各地規(guī)模較大、口碑較好的優(yōu)質(zhì)家裝公司直供產(chǎn)品、并獲得新的客流渠道,從而實(shí)現(xiàn)市場份額的提升。
另一邊,2018年的年初,尚品宅配同時宣布以HOMKOO整裝云開啟家裝業(yè)務(wù)。并對外公布,定下1000家以上的招商目標(biāo)。
尚品宅配意欲通過HOMKOO整裝云整裝銷售設(shè)計系統(tǒng)、建筑級虛擬裝修系統(tǒng)、供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)和中央計劃調(diào)度系統(tǒng)”+三大硬通貨供應(yīng)鏈平臺“主輔材、定制家具和配套品”,為家裝公司賦能,幫助其助其實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和營銷升級。
一年的時間已過,無論是歐派還是尚品宅配都取得了一定的成績。
據(jù)2019年歐派半年報顯示,報告期內(nèi)歐派整裝大家居招商效果顯著,共開設(shè)了整裝大家居店面210家,大客戶43家。與2018年同期僅開店21家相比,增長了900%。目前,歐派整裝大家居體系由“歐派整裝大家居”、“歐鉑麗整裝大家居”和“整裝大客戶”三大業(yè)務(wù)模塊構(gòu)成。財報指出,歐派整裝大家居上半年已完成了提前設(shè)定的接單目標(biāo),并在產(chǎn)品研發(fā)、培訓(xùn)幫扶、訂單交付、售后服務(wù)等全方面進(jìn)行模式創(chuàng)新。
另一方面,尚品宅配年報披露:2018年自營整裝工地交付數(shù)實(shí)現(xiàn)849個。截至2018年末,Homkoo整裝云會員數(shù)量已超過1200家,通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在軟件系統(tǒng)、硬軟裝配套產(chǎn)品,培訓(xùn)服務(wù)傳統(tǒng)家裝企業(yè)進(jìn)行新型產(chǎn)業(yè)賦能模式。從營收數(shù)據(jù)層面,整裝行業(yè)收入也從2017年的228萬元增長至2018年的1.94億元,增速高達(dá)8401.91%。單從增速上來看,尚品宅配的整裝業(yè)務(wù)取得一定突破。
優(yōu)勢vs劣勢 定制企業(yè)做整裝是成還是?。?
從兩家公司公布的數(shù)據(jù)來看,定制企業(yè)轉(zhuǎn)型整裝有一定的優(yōu)勢可言。
首先,頭部定制企業(yè)的品牌影響力和營銷能力都能夠?yàn)榧已b公司帶來一定的引流。在此基礎(chǔ)上,解決了過去產(chǎn)品和服務(wù)脫節(jié)的問題,定制產(chǎn)品的出現(xiàn)完善了設(shè)計方案,讓消費(fèi)者真正獲得“所見即所得”的消費(fèi)體驗(yàn)。對于家裝公司而言,也解決了以往經(jīng)營過程中,定制品類帶來的不確定的痛點(diǎn)。在傳統(tǒng)的模式下,客戶面對不同的品類很難實(shí)現(xiàn)全屋風(fēng)格一體化,而當(dāng)這些優(yōu)勢結(jié)合到一起,定制企業(yè)將全屋的產(chǎn)品、裝修、設(shè)計全部整合,對消費(fèi)者來說是非常大的賣點(diǎn)。
這些優(yōu)勢最終很有可能帶來的是:獲客能力、轉(zhuǎn)化率提升;客單值提升;消費(fèi)者體驗(yàn)的提升。
而與此同時,定制企業(yè)入局家裝領(lǐng)域,也存在一定的劣勢和受限因素。
定制企業(yè)的傳統(tǒng)銷售渠道多為經(jīng)銷商,而家裝業(yè)務(wù)作為前端入口,很容易搶走經(jīng)銷商的訂單。如此一來便會對原有的定制業(yè)務(wù)造成沖擊。
尚品宅配的整裝云會員就曾有過透露:“整裝云一旦給會員企業(yè)派單,尚品宅配的經(jīng)銷商就會有意見。,一旦經(jīng)銷商反對,尚品宅配就不會派單了。反過來,尚品宅配再逼經(jīng)銷商開裝修公司,最后訂單只會派到經(jīng)銷商那邊,以后大一點(diǎn)的城市經(jīng)銷商,都有可能自己開裝修公司。”
“但如果尚品宅配倒逼經(jīng)銷商去開裝修公司,必然也會要求經(jīng)銷商去做家裝服務(wù),但是經(jīng)銷商并不愿意做服務(wù),兩者的意識其實(shí)是相悖的,經(jīng)銷商體系會成為一塊大的絆腳石。所以綜合來講,整裝云業(yè)務(wù)能做到什么階段,實(shí)際上很難說,需要協(xié)調(diào)中間的利益關(guān)系太復(fù)雜,想要做好并不容易。”
一條產(chǎn)業(yè)鏈,定制企業(yè)若顧此就容易失彼。
定制x整裝 能否走得更遠(yuǎn)?
挑戰(zhàn)和機(jī)遇并存,往往預(yù)示著風(fēng)口的到來。
盡管定制和整裝的結(jié)合并非一帆風(fēng)順,但確實(shí)順勢而為。對于大部分消費(fèi)者來說,裝修可以說是人生中特別的痛苦經(jīng)歷。不僅耗時長,而且充斥著各種各樣的消費(fèi)陷阱。傳統(tǒng)的半包模式作為歷史的產(chǎn)物從未滿足消費(fèi)者真正的需求。
業(yè)內(nèi)人士對于整裝的看法幾乎已達(dá)成共識——整裝一定是未來家裝消費(fèi)的一大趨勢。
站在趨勢的風(fēng)口浪尖,定制企業(yè)何不利用自己的產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢在整裝這條路上賭一把?
歐派就曾預(yù)測:未來的頭部定制品牌可能會成為產(chǎn)品化的整裝公司。
消費(fèi)者需要的是一體化的設(shè)計、一站式的購齊、一攬子的服務(wù),而定制與家裝的聯(lián)合帶來的是更合理的分工。裝企的核心是做好線下服務(wù)、客戶體驗(yàn)、交付;而產(chǎn)品、設(shè)計則交給定制企業(yè)。在這種分工之下,運(yùn)營效率和客戶體驗(yàn)都將進(jìn)一步提升。
當(dāng)然,在此之前定制企業(yè)須得穩(wěn)扎穩(wěn)打,當(dāng)務(wù)之急是解決供應(yīng)商與裝企之間的矛盾。未來不斷創(chuàng)新、求變,繼續(xù)對產(chǎn)品化整裝模式的探索,也許有朝一日能夠重構(gòu)家裝產(chǎn)業(yè)鏈,打造真正的一站式服務(wù)。